Uma das maneiras de garantir os melhores resultados para sua empresa é saber avaliar o verdadeiro potencial de cada produto e serviço que ela oferece. Mas como fazer isso com a menor margem de erro possível? Uma das formas mais fáceis e eficientes, utilizada por inúmeros estabelecimentos e consultorias, é através da Matriz BCG.

Criada na década de 1970, pelo empreendedor Bruce Henderson, essa ferramenta possibilita maior clareza na análise de portfólio de produtos ou serviços, indicando os que têm maior e menor potencial de vendas. Dessa forma, é possível otimizar estratégias, reforçando ações que envolvam produtos com maior rentabilidade,  reduzindo (ou até eliminando) os que não têm uma boa receita.

Para facilitar a compreensão da Matriz BCG, vamos detalhar como ela funciona:

Matriz BCG

É formada por 2 eixos: o vertical, que apresenta o crescimento do mercado, e o horizontal, que demonstra a participação relativa no mercado. Ela é dividida em 4 partes (quadrantes). Vamos entender cada uma:

Vaca leiteira: os produtos posicionados neste quadrante são os considerados ideais, ou seja, que, pela qualidade, boa imagem ou bom desempenho, geram bons lucros, sem que haja necessidade de grandes investimentos.

Estrela: aqui se posicionam os produtos que têm bons lucros, mas precisam de grandes investimentos (tempo e/ou dinheiro) para que atinjam boas vendas.

Ponto de Interrogação: são produtos que ainda não apresentam lucro, apesar de contarem com grandes investimentos. Aqui se encontram, por exemplo, lançamentos ou itens muito diferenciados dos que já existem no mercado.

Abacaxi: produtos que geram baixa receita e que, se não houver nenhum plano de recuperação efetivo que justifique os investimentos, deve-se pensar na opção da sua eliminação do portfólio de itens.

Quando aplicar a Matriz BCG no seu negócio?

Deve-se aplicar sempre pois, com o decorrer do tempo, o posicionamento do produto deve sofrer mudanças, exigindo alterações nas estratégias adotadas.

Por exemplo: no início, os produtos costumam se posicionar no quadrante “Ponto de Interrogação”. Depois de um tempo, conforme a performance de vendas, deve-se verificar para qual parte ele caminhou. Se teve boa receita, foi para a “Estrela”; se teve baixa, foi para o “Abacaxi”. Nos dois casos, a estratégia de vendas e marketing deve ser ajustada para o novo momento do produto.

Pontos positivos do uso da Matriz BCG:

- Permite que a empresa veja, de forma clara, como está o posicionamento de seus produtos no mercado - se em posições semelhantes ou variadas. É importante também que sejam variadas, pois isso garante estabilidade para a empresa. Segundo Henderson, “para ser bem-sucedida, uma empresa precisa ter um portfólio de produtos com diferentes taxas de crescimento e diferentes mercados. A composição do portfólio é uma função do equilíbrio entre fluxos de caixa”.

- Possibilita que sejam estudadas e adotadas estratégias específicas para cada produto, solucionando sua carência ou explorando sua força no momento pelo qual está passando.

- Permite que a empresa estabeleça um “mix” equilibrado de produtos, entre os que geram receita e os que consomem.

- Possibilita aos gestores maior rapidez nas tomadas de decisões.

Pontos negativos do uso da Matriz BCG:

- É importante lembrar que existem outros fatores que também interferem no sucesso ou fracasso de um produto, além do crescimento do mercado e da sua participação nele. Antes de tomar qualquer decisão, procure complementar a análise da Matriz BCG com outras pesquisas e dados.

- Esta Matriz se aplica melhor a empresas que já têm um período de atividade, por possuírem dados mais completos de vendas e desempenho, e não para as que estão em fase inicial.

De forma geral, a Matriz BCG vem se mostrando muito funcional e prática no direcionamento estratégico dos produtos, ajudando as empresas a recuperar ou eliminar seus produtos ou serviços “abacaxis” e tirar máximo proveito de suas “vacas leiteiras”.

Referências:

https://crmpiperun.com/blog/o-que-e-matriz-bcg/

https://endeavor.org.br/marketing/matriz-bcg/

https://www.sbcoaching.com.br/blog/matriz-bcg/